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L’argomento di oggi è: “come sfruttare il periodo delle festività natalizie per incrementare le vendite sul proprio sito eCommerce”.

I negozi online infatti, più ancora dei tradizionali brick & mortar, vedono nel Natale il picco dell’interesse da parte dei potenziali clienti, ed è quindi particolarmente importante per la redditività di ogni store di commercio elettronico, trasformare la corrispondenti vendite potenziali in vendite effettive.

I tempi della corsa alle vendite di Natale

 

Se pensate che sia ancora presto per pensarci, sentite questa: la competizione fra negozi online per accaparrarsi gli early-bird dell’acquisto natalizio comincia già alla metà di ottobre (Amazon docet: http://goo.gl/kxJOKa). Come dire, la festa è già iniziata, affrettatevi!

Il periodo da prendere in considerazione complessivamente per sfruttare al meglio queste festività inizia dunque un paio di mesi prima di Natale, e prevede alcune tappe “fisse” da tenere bene a mente:

  • Black Friday: è il venerdì successivo al Giorno del Ringraziamento, e nel 2014 cade il 28 novembre. E’ il giorno tradizionalmente dedicato alla vendita dei prodotti a prezzi stracciati;
  • Cyber Monday: è il lunedì successivo a Black Friday, e nel 2014 cade il 1° Dicembre. E’ il giorno degli sconti sui negozi online, che consente di ottenere le promozioni agli utenti che, per vari motivi, non hanno potuto sfruttare il Black Friday;
  • Tutto il periodo di dicembre precedente al momento clou delle festività: controllate le analytics degli anni precedenti, e vi accorgerete probabilmente (se vendete prodotti soggetti a consegna) dell’esistenza di un rush finale nei giorni attorno al 15 dicembre, per poi decrescere in modo sensibile. Il rischio di vedersi consegnare i prodotti in ritardo rispetto alle festività è certamente un  freno all’acquisto.
  • Periodo post-festività: a gennaio si raccoglie ciò che si è seminato durante le festività natalizie. Sono molto numerosi gli utenti che attendono la fine delle feste per raccogliere le offerte migliori.

 

10 (+ 1 extra) suggerimenti per far schizzare le vostre vendite

 

Ecco alcune delle attività che vi aiuteranno a incrementare le vendite online sulla scia delle festività natalizie:

  • Cyber Monday: se avete un negozio online, dovreste conoscere bene questa giornata, che nel 2014 cade il 1° dicembre. Come visto in precedenza, è il lunedì successivo al Black Friday, ed è tradizionalmente dedicato agli sconti e promozioni sui negozi online. Dunque, ricordate, i vostri potenziali clienti si aspettano di trovare prezzi promozionali in questo giorno, non deludeteli.
  • Gift Card: predisponete Gift Card per i classici regali di Natale. Gli acquirenti “pigri” e i “ritardatari” vi saranno grati di potersela cavare senza doversi scervellare su cosa acquistare a parenti e amici.
  • Prodotti complementari: evidenziate prodotti correlati e complementari. Nel corso del periodo natalizio la propensione all’acquisto aumenta in maniera importante e gli utenti sono quindi disposti a spendere qualcosa in più se gli proponete gli abbinamenti giusti. Esempi classici di questa tecnica sono i pacchi-regalo di prodotti eno-gastronomici e i suggerimenti “Complete your fit” dei negozi di abbigliamento.
  • Pacchi regalo a tema: offrite assieme ai prodotti un imballo a tema natalizio. Si tratta di un complemento che gli utenti saranno ben felici di ottenere anche pagando qualcosa in più.
  • Voucher da riscattare a Gennaio: offrite ai vostri clienti un voucher regalo al raggiungimento di determinate soglie di spesa, per ottenere uno sconto al termine del periodo natalizio. In questo modo, l’acquisto natalizio ha buone possibilità di generarne un’altra nei mesi successivi. Si tratta di una tecnica che può aiutare il vostro shop a movimentare il periodo di gennaio e febbraio in cui tradizionalmente si vende poco.
  • Tempi di consegna brevi e sicuri: dato l’alto numero di “utenti ritardatari”, che acquistano a ridosso di Natale (di solito alla vigilia), è importante offrire almeno a Natale una proposta di consegna rapida e particolarmente affidabile. Non è semplice da fare, ma chi ci riesce cattura una grande fetta di mercato, ottenendo un interessante vantaggio competitivo sui competitor. Inoltre, cercate di sfruttare a vostro favore il problema dei tempi di consegna: se di solito vedete decrescere le vostre vendite nei giorni anteriori al Natale potete ad esempio prevedere (o incentivare, se già lo fate nel resto dell’anno) il ritiro presso il negozio, che conforta gli utenti nella consapevolezza che potranno ritirare i propri regali in tempo per metterli sotto l’Albero di Natale.
  • Conto alla rovescia: sfruttate il tempo limitato del periodo natalizio con un conto alla rovescia relativo alle vostre offerte, in modo da creare senso di urgenza negli utenti, particolarmente efficace su coloro che sono solito acquistare “d’impulso”.
  • Newsletter: una volta terminate le festività utilizzate in maniera opportuna lo strumento della Newsletter per recuperare le vendite su utenti che hanno manifestato interesse durante le festività ma non hanno poi acquistato. Ciò può derivare infatti, ad esempio, da un prezzo troppo alto, che però a gennaio si sarà opportunamente abbassato.
  • Offerte esclusive per i vecchi clienti: investire su chi è già cliente costa meno che acquisirne di nuovi. Preparate quindi offerte speciali dedicate esclusivamente a loro, limitatamente al periodo natalizio. Fateli sentire importanti e gratificati per aumentarne la fidelizzazione. In questo tipo di occasione è buona norma accludere, alla newsletter o latra comunicazione inviata, un apposito messaggio di auguri per le imminenti Festività Natalizie, che deve però essere rigorosamente personalizzato, sia relativamente al copy che alla tipologia di offerta/promozione effettuata. In questo tipo di situazione, torna utile poter attingere ai dati di un buon software CRM.
  • Best Sellers: preparate landing page tematiche con proposte specificamente dedicate al Natale. Mettete in evidenza i “prodotti più venduti”: mai come nel periodo natalizio gli acquirenti seguono i trend del mercato quale driver per i loro acquisti.

 

Dopo i primi 10 ecco l’ultimo suggerimento, che proponiamo come “extra” perché è valido, in linea di massima, nel corso di tutto l’anno, anche se nel periodo natalizio risulta particolarmente rilevante.

Riguarda il tema del Mobile-Commerce: il mercato del commercio elettronico in mobilità è in netta ascesa negli ultimi anni (l’Italia è uno dei paesi al mondo con il maggior tasso di penetrazione dei dispositivi mobile, e già il 30% dei possessori di smartphone ha utilizzato il proprio dispositivo per fare un acquisto online). Sfruttate quindi la promozione sui canali che gli utenti in mobilità utilizzano maggiormente: fra i Social, Facebook fa la parte del leone (83% degli utenti) mentre fra gli altri servizi, il più utilizzato è quello di ricerca di informazioni geografiche (94% degli utenti) e dunque diviene fondamentale un buon posizionamento a livello di Social Search (dati desunti da http://goo.gl/tn8ckf).

 

Prima di concludere, un consiglio che mi sembra particolarmente importante, per evitare che i suggerimenti illustrati in precedenza siano utilizzati in maniera acritica e quindi non efficace: sia i trend che i consigli prospettati sono presentati “in aggregato”, cioè con riferimento a settori, segmenti di clienti e aree geografiche anche estremamente diverse fra loro.

Il “suggerimento dei suggerimenti” è quindi quello di adattare sempre quanto prospettato sopra e in altri studi analoghi, adattandoli sempre alla propria peculiare situazione, cercando di predisporre le soluzioni migliori in relazione alle tempistiche della propria industry ed alle abitudini dei propri utenti.