Ricavi e Customer Acquisition di un Ecommerce: come stimarli

Dopo aver dato una visione d’insieme attraverso il conto economico di un ecommerce è arrivato il momento di andare più in profondità e analizzare la parte relativa ai ricavi e alla customer Acquisition. Per il Business Plan o a consuntivo può essere molto utile definire METODO e KPI per calcolare il fatturato.

CUSTOMER ACQUISITION

Partiamo dai fondamentali: Cos’è e come si calcola la Customer Acquisition di un ecommerce?

I modelli più realistici verificati di persona su progetti ecommerce di successo partono dal Budget periodico (mensile o annuale) in Digital Marketing per arrivare al numero di ordini e al fatturato.

Andiamo per Step attraverso un esempio concreto.

 

STEP 1 (Traffico). 

Se un’azienda stabilisce un Budget annuale di € 10.000 in Digital Marketing ed ha un CPC (Cost per Click) di 8 centesimi genererà un traffico sul sito di 125.000 sessioni (in questo articolo trovo inutile distinguere tra le diverse variabili di traffico ossia sessioni, visite e pagine viste).

La domanda più ricorrente a questo punto è: Qual è il CPC Ottimale? La risposta banale ma corretta è “Non esiste un valore di riferimento e dipende da tante variabili (settore, concorrenza, capacità di generare traffico organico, ecc.)”.

Per non restare, però, in un ambito puramente teorico, vi dico che nella mia esperienza con decine di ecommerce. Le Best Practice hanno un CpC inferiore agli 8 centesimi, meglio se vicini ai 5.

 

STEP 2 (Numero di Vendite).

Il secondo passo è passare dal traffico al numero di vendite, una variabile decisamente più concreta. Per capire quante vendite si realizzano in un determinato arco tempo (mese/anno) bisogna partire dalla Conversion rate o Tasso di conversione che rappresenta la percentuale di visite che si trasforma in vendite.

Anche in questo caso non mi sottraggo alla domanda di rito su qual è la percentuale ottimale di Conversion Rate. Gli indicatori più popolari (Wolfgang Digital; Casaleggio, ecc.) indicano un range ottimale compreso tra l’1% e il 3% per le attività di vendita al dettaglio, con variazioni importanti per settore di attività (ad esempio il turismo ha mediamente un Tasso di Conversione migliore). Un recente studio commentato in “Conversion Rate: Average website conversion rates, by industry”, ha individuato un valore medio intorno al 3%.

Al di là dei valori di riferimento che spesso riguardano mercati differenti da quello italiano porto la mia esperienza diretta. I migliori ecommerce viaggiano con conversion rate superiore del 4%.

Proseguendo la nostra case history, con 125.000 sessioni ed una Tasso di Conversione del 4% avremmo 5.000 vendite/ordini in un anno.

 

STEP 3 (Fatturato).

Terzo ed ultimo passo è la determinazione dei ricavi. Anche in questo caso il metodo è semplice: basta moltiplicare le vendite annue per lo scontrino medio.

Se per CPC e Conversion Rate si può in qualche modo determinare un valore medio di riferimento, per lo scontrino è praticamente impossibile. Per esperienza si passa dai 200 euro di B2B nel settore elettrico ai 70 euro per salute e bellezza.

In assenza di parametri medi, un numero chiave, comunque, ci sentiamo di darlo. Di solito lo scontrino medio si attesta un 5% più alto della soglia in cui le spedizioni sono gratis. Ad esempio se le spedizioni sono gratis a € 69 lo scontrino medio è superiore ai 70 euro.

Per completare la case history avendo 5.000 vendite annue e € 70 il fatturato complessivo è di 350 mila euro.

Il FUNNEL REI RICAVI

Ricapitolando tutti i passaggi fatti per determinare il Fatturato si realizza un funnel in excel così strutturato.

Se vuoi saperne di più contattami.

Massimiliano Masi

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