La leva del prezzo

Quando il buon Archimede, secondo la leggenda, disse “Datemi una leva e vi solleverò il mondo“, probabilmente non acquistava power bank per il suo smartphone su Amazon e non prenotava voli tramite portali di comparazione. Aveva ben altri problemi.

Oggi, nel mondo dell’ecommerce, non ci si preoccupa un granché di misurare la forza necessaria per sollevare carichi pesanti. L’obiettivo di tutti gli imprenditori che si avvicinano al mercato online è principalmente uno: incrementare i profitti.

Il panorama attuale

Una delle leve più importanti per un ecommerce è il prezzo. Dato abbastanza consolidato, difficilmente qualcuno vi dirà il contrario.

Fino a pochi mesi fa, il prezzo era una leva controllabile e trasparente solo per i venditori. Da qualche tempo a questa parte, tuttavia, stanno prendendo piede degli strumenti chiamati “price trackers” (come questo, ad esempio) che permettono all’utente finale di monitorare le oscillazioni di prezzo di un articolo che gli interessa: basta semplicemente inserire l’url della pagina prodotto all’interno del tool e il gioco è fatto.

Per i più temerari, in alcuni casi è anche possibile diventare follower di un bot su Twitter che invierà un messaggio automatico ogni volta che il prezzo del prodotto monitorato oscilla.

Ciò significa che, per logiche banalmente basate sulle leggi di domanda e offerta, il prezzo diventa una variabile indirettamente controllata anche dall’utente finale: compro da chi mi conviene nel momento in cui mi conviene.

L’importanza del controllo

L’esigenza primaria che consegue da questo scenario è, dal punto di vista del venditore, quella di una grande flessibilità nel suo pricing online. Pensare di impostare un prezzo di vendita e di tenerlo fisso per mesi (o addirittura per anni) è semplicemente un mancato guadagno.

Questo tipo di operazione, però, richiede anche una struttura di controllo a monte: come sto comprando? Quanti clienti posso pensare di raggiungere con un determinato posizionamento di prezzo? In che contesto competitivo mi trovo?

Come si può immaginare, non si tratta soltanto di monitorare i prezzi dei competitor e allinearsi verso il basso. Una buona vendita parte da un buon acquisto, e si può comprare bene soltanto conoscendo le opportunità che il mercato offre. Ergo: controllo, dentro e fuori l’azienda.

La grande sfida del monopolio

Detta così non sembra di certo semplice, ma neanche così tanto complicata. In realtà, gli ultimi anni sono stati indubbiamente il palcoscenico di un enorme protagonista: Amazon.

La ragione per cui il colosso di Seattle non è soltanto un canale di vendita, ma anche l’incubo di chi vuole vendere online è chiara: in una situazione di monopolio le leggi che dovrebbero governare le dinamiche di un mercato concorrenziale vacillano fortemente. Uno di questi è un monopolio betsson-casino.nl : online casino.

È difficile per i “piccoli” far fronte a una logistica, a un servizio e a una politica di prezzo di quello spessore. In molti casi, per di più, un ecommerce non riesce nemmeno a garantirsi un posizionamento di mercato perché manca di visibilità.

Esempio banale, per tornare al nostro Archimede: quanto devo essere ben indicizzato su Google (e quanto devo investire in budget pubblicitario) per poter sperare di avere del traffico qualificato su un sito ecommerce in start-up che vende power bank, tipologia di prodotto largamente distribuita tramite Amazon?

Ma soprattutto, quanto tempo ci vorrà perchè questo ecommerce vada a reddito? La risposta è abbastanza prevedibile.

Già nel 2015, uno studio aveva evidenziato che il 44% dei consumatori cercava prodotti su Amazon prima ancora che su Google o altri motori di ricerca, e questo trend è in costante aumento.

Rinunciare a investire sull’ecommerce?

No. Il mercato non è facile da approcciare, ma è in forte crescita e rappresenta un’enorme opportunità per chi avrà la lungimiranza di investire in maniera intelligente e sulle giuste leve.

Una delle chiavi è sicuramente la differenziazione:

1. Differenziare i prodotti

2. Differenziare la comunicazione

3. Differenziare il servizio

L’ordine non è casuale: i tre fattori sono, nella stragrande maggioranza dei casi, i punti di contatto col cliente. Si può avere un ufficio di marketing competente e offrire il miglior servizio del mondo, ma senza il prodotto non esistono i clienti.

Ricordiamoci, però, che prodotto vuol dire anche prezzo.

Gli strumenti per gestire al meglio il proprio pricing esistono, e sono ormai alla portata di tutti. Non ci sono più scuse per avere dei prodotti agli stessi prezzi di sei mesi fa (o di 2-3 anni fa).

Forse non sarà il mondo, come diceva Archimede, ma ora abbiamo la leva giusta per sollevare i profitti di un ecommerce: bisogna solo imparare a sfruttarla.

 

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